퍼널 마케팅이란?

너도 나도 말하는 퍼널 마케팅.

이는 지속적으로 변화해왔다.

 

전통적인 퍼널 모델은 아이드마(AIDMA)이다.

► 아이드마(AIDMA) : Attention → Interest → Desire → Memory → Action

 

그리고 인터넷의 발달로 인한 모델, 아이사스(AISAS)가 있다.

► 아이사스(AISAS) : Attention → Interest → Search → Action → Share

 

10년 전쯤엔 너도나도 AISAS를 외치던 때이다.다만 퍼널 모델은 지속적으로 변해온다. 사람들의 행동 패턴이 변하기 때문이다.매체의 변화와 이로 인해 정보를 획득하고 대하는 자세, 구매를 결정하게 만드는 패턴의 변화가 이러한 퍼널 모델의 변화를 만들어낸다.

 

현재는 정석처럼 여겨지는 모델이 AARRR이다.잠재 고객을 유입시켜 궁극적으로는 자연적인 바이럴이 되도록 만드는 모델이다.

 

원래는 앱마케팅을 위해 만들어진 개념인데, 업종/상황/마케터에 따라 각 단계의 순서를 변경/추가하는 경우도 많다.

그래서 AARRR, AAARRR이라고 쓰는 경우도 많으며, 순서가 왔다갔다하는 경우가 그런 이유 때문이다.

 

각 단계별 성과지표를 보자면 다음과 같다.

 Acquision(획득) : 신규방문자수, 신규 장문자 유입 경로, DAU, WAU, MAU, CTR, CAC, CPA 등
 Activation(활동, 활성화) : 트래픽, PV, 체류시간, 회원가입율, 이벤트 참여율 등
 Retention(유지, 보유) : 장바구니 담기, 장바구니 이용율, 이메일/문자 열람, 재구매율, 재방문율 등
 Revenue(매출) : 구매전환율, 매출, 객단가, 평균 주문율 등
 Referral(추천) : 검색량, 클릭량, SNS공유수, 댓글수

 

하지만 요즘엔 이 AARRR퍼널만 사용하는 경우는 드물다.고객 여정지도(Customer Decision Journey, CDJ)와 함께 사용하는 경우가 대부분이다.

 

 

나는 주로 GA4를 통해 분석을 한다.

퍼널별 전환율을 알기 위한 [유입 경로 탐색 분석]과 마케팅 성과를 분석하기 위한 코호트 분석 즉, [동질 집단 탐색 분석], 그리고 고객 여정지도(CDJ)를 확인하기 위한 [경로 탐색 분석] 보고서로 해당 내용을 확인한다.

 

다만 [유입경로 탐색 분석]의 경우 여러 시나리오를 만든다.

예를 들면 다음과 같다.

시나리오1. 방문 → 탐색 → 회원가입 → 장바구니 → 구매시작 → 구매완료
시나리오2. 방문 → 탐색 → 장바구니 → 구매시작 → 구매완료
시나리오3. 방문 → 탐색 → 회원가입 → 구매시작 → 구매완료
시나리오4. 방문 → 탐색 → 구매시작 → 구매완료

퍼널별 필수로 거쳐야하는 단계면 시나리오를 단순화할 수 있다. 고객이 구매까지 이루어지는 패턴을 보면, 보통 방문 후 탐색까지는 비슷하다. 하지만 회원가입/장바구니에서 1차로 갈리고, 소수는 바로 구매시작으로 이어지는 경우도 있다.

 

다양한 패턴이 있지만, 고객을 원하는 퍼널별로 이끄는 것도 가능하다.

그것이 보통 온사이트마케팅이라 불리는 것이다.

방문자의 행동에 따라 맞춤형 쿠폰, 이벤트 등을 안내하거나 콘텐츠를 소비하게 만드는 등 어떤 행동을 하게끔 유도하며 퍼널별 전환율을 상승시키는 것이다.

 

궁극적으로는 퍼널에 맞춰 고객을 이끌고, 그럼으로써 고객의 패턴에 맞는 혜택을 제공해 구매까지 이어지도록 만드는 것이 퍼널 마케팅의 목표이다.

 

ps. 고객여정지도는 방문 시작점에서 부터 따라갈 수도 있고, 전환 완료(구매완료)시점에서부터 역으로 경로를 넓혀가는 방법도 있다.