왜 당신의 제품을 사야만 하나요?

창업의 본질은 무엇일까?

우리는 왜 창업을 하고 싶은 걸까?

 

돈을 많이 벌고 싶어서? 그렇다면 고객들은 왜 당신의 제품과 서비스를 사야만 할까?

 

돈을 벌고 싶다라는 욕망은 누구나 있다.

창업을 하는 이유는 성공하고 싶어서라는 원초적인 욕망도 있을 수 있고, 사회에 공헌하고 싶다는 다른 욕망도 있을 수 있다.

 

하지만 중요한 건 제품/서비스를판매하기 위해서는 고객이 구매해야만 하는 이유를 만들어줘야한다는 것이다.

 

그 구매해야만 하는 이유는 무엇일까?

쉽게 보면 제품이 가지는 효용성(용도)일 수도 있고, 조금 어렵게 보자면 브랜드의 가치일 수도 있다.

제품이 가지는 효용성은 말 그대로 그 제품이 사용할 만한 가치가 있는가 이다. 예를 들면, 다이어트를 하는 사람에게는 단백질 쉐이크나, 저당 제품들이 그 효용성을 가진다 볼 수 있다.

 

브랜드의 가치는 무엇일까?

슬루무라는 ‘슬라임’을 파는 브랜드가 있다.

이 브랜드를 만든 사라 실러라는 사람은 심각한 우울증에 빠진 사람이었는데, 우연히 슬라임을 갖고 놀다 우울증이 해소되는 경험을 했다고 한다. 그래서 마음이 치유되는 모든 순간을 만들고 싶어 슬루무를 만들었다.

 

어느 한 인터뷰에서 이렇게 말했다고 한다.

“잠시나마 고통에서 빠져나오는 순간이 생겨나니 인생을 살아갈 길이 보였다. 슬루무는 ’어려움‘없이는 아무 의미가 없다.”

 

고통과 아픔을 겪은 사람들을 위한 브랜드, 그 가치를 전달하기 위해 촉각, 후각, 시각, 청각 모두 연결될 수 있는 다양한 방법들을 고민했다.

이를 위해 장애인과 비장애인 모두가 환영받고 경험할 수 있는 공간을 만들었고, 기획 단계부터 장애가 있다는 가정하에 친절한 공간을 만들었다.

 

이처럼 슬루무의 핵심 가치, ’마음이 치유되는 순간‘을 만들기 위해 치유의 공간을 만들었고, 그것이 슬루무가 성공하게 된 계기가 되었던 것이다.

 

다만 모든 시도는 완벽할 때 하지 않았다.

MVP테스트를 하듯, 최소한의 기능이 작동된다면 일단 시도를 해보고, 고객의 피드백을 받아 수정하면 된다. 그래야 오히려 브랜드의 가치에 공감해주는 고객들이 원하는 제품에 가까워질 수 있다.

 

흔히 착각하는 것이, 브랜드의 가치에 공감해줬다고 경영자의 운영방식에 동의한다고 생각한다. 브랜드의 가치에 공감해 제품을 샀지만, 경영자의 운영방식이 고객의 마음을 헤아리지 못한다면, 그 고객들은 점차 떠나가게 된다.

 

브랜드를 키우는 과정은 아이를 키우는 과정과 비슷하다.

일단 부모의 유전자를 물려받아 어떤 본성(브랜드의 가치)을 가지고 태어났고, 점차 자라면서 그 아이를 좋아하는 사람들이 생긴다.(브랜드의 가치에 공감한 고객들) 그렇지만 그 아이가 갑자기 성격을 180도로 바꾼다면 그 좋아하던 사람들은 점차 떠나게 될 것이다. 부모(경영자)의 역할은 그 아이가 그 본성을 지키도록 방향을 잡아주는 역할만 하면 된다.

 

세세하게 그 본성을 지켜주는 노력은 그 아이의 팬(고객)들이 할 것이기 때문이다.

 

 

하지만 기억하라.

가장 기본적인 것은 먹고 사는 문제라는 것을.

아무리 브랜드의 가치가 훌륭하고 사람들이 공감해도, 판매가 되지 않는다면 그 제품이 가치가 있을까?

해외의 난민들이 불쌍은 하지만 당장 내 생활을 팽개치면서 까지 도와줄 수 있는가?

오늘 당장 일하고 돈을 벌지 않으면 내가 굶고 그 불쌍한 난민들보다 내가 더 불쌍해지는데?

 

기업도 마찬가지다.

일단 생존해야만 한다.

제품을 판매하고, 기본적인 매출이 나와야 한다.

브랜드에서 추구하는 가치는 그 때서야 빛을 발한다.

아무리 훌륭한 보석이라도 땅 속에 묻혀있으면 아무도 모르듯, 세상에 그 브랜드의 가치를 알려야한다.

그러자면 우선 자생할 수 있는 체력이 있어야 한다.

 

물론 운이 좋게도, 브랜드의 가치에 공감해주면서 돈쭐 나는 경우도 있다.

그리고 그런 경우 급격하게 성장하곤 한다.

하지만 그것은 말 그대로 운이다.

 

다시 본론으로 돌아와서 고객들에게 사야만 하는 이유를 만들어줘야 한다.

그 이유는 궁극적으론 브랜드의 가치여야 한다.

하지만 기본은 효용성에 두어야 한다. 제품의 기본 기능은 해야, 제품을 샀을 때 쓸만하다라는 생각을 하지 않겠는가.

 

당장 겉멋만 들어 브랜드를 치장하는데에만 힘쓰지 말자.

내실을 다지며 고객에게 이 제품/서비스를 이용해야만 하는 이유를 계속해서 어필해야 한다.