마케팅 고객관리지표, 이것만은 꼭 정리하자!

데이터가 파편적으로 나누어져 있다보면 한 눈에 그 흐름을 파악하기 어렵다.

그렇기에 난 아래와 같은 형태로 하나의 파일에서 한 눈에 본다.

 

1. 구매 : 전체 구매 금액/건수

여기선 회원과 비회원, 신규회원과 기존회원을 나누어 확인한다.

그래야 어느 비중이 높고, 어디를 중심으로 가설 검증하고 확인하는지 알 수 있다.

 

2. 회원 : 활동

순수 구매한 회원수, 그 달의 신규회원, 휴면해지, 휴면전환, 탈퇴 등 회원에 대한 기본 정보를 정리한다.

그리고 기존회원이 또 활동했는지, 신규 회원이 활동했는지 활동율 등을 기재한다. 기준은 환경마다 다르지만, 온라인몰의 경우 로그인 시간을 기준으로 확인한다.

그리고 회원별 구매율, 평균 구매금액을 나누고, 전년도까지의 회원의 구매금액과 각 월마다 신규회원의 구매금액을 지속 정리한다.

기본적인 코호트 분석을 하기 위함이다.

 

3. 분석 : 추가 정보

그 외 MAU, DAU는 물론 일 평균 매출, ARPU(순 구매자 당 평균 금액), CAC(고객 획득 비용), APFR(평균 구매 빈도) 등을 통해 이후 전략을 수정한다.

 

4. 매체 : 광고비, 전환수, 전환당 비용

매체별 광고비와 전환수, 전환당 비용을 정리한다. 그러면 최소한 전환을 달성하기 위해 어떻게 하는 것이 효율적인지 방향이 선다.

 

5. 그 외

LTV(고객생애가치), Churn rate(이탈률), APV(평균 구매가치) 등 필요한 데이터는 연간 단위로 정리해 연간 플랜을 세울 때 참고한다.

 

아무리 경력직이라 하더라도 모든 데이터를 알 수 없다.

회사마다 사정이 다르고, 데이터가 다르게 나오기 때문이다.

그렇기 때문에 기본적인 포맷을 만들어두고, 회사에 맞춰 작성할 뿐이다.

그리고 그렇게 나온 고객관리지표를 바탕으로 새로운 기준을 만들고, 가설을 세워 핵심목표를 달성하고자 노력하는 것이다.